Zarządzanie działem sprzedaży firmy:

1. Personel sprzedaży jego rola i znaczenie; 1.1. Sprzedaż i personel sprzedaży w rynkowo zorientowanej firmie; 1.2. Zakres sprzedaży osobistej i rodzaje sprzedawców; 1.3. Charakterystyka Procesu zarządzania personelem sprzedaży; 1.4. Czynniki wpływające na zarządzanie personelem sprzedaży; 1.5. Główne trendy w zakresie zarządzania personelem sprzedaży; 2. Formułowanie strategii sprzedaży; 2.1. Istota i elementy składowe strategii sprzedaży; 2.2. Analiza sytuacyjna; 2.3. Założenia strategii sprzedaży; 2.4. Plan sprzedaży; 2.5. Budżet działu sprzedaży firmy; 3. Organizowanie procesu sprzedaży; 3.1. Podstawowe rozstrzygnięcia; 3.2. Wybór adekwatnych rodzajów sprzedaży; 3.3. Własny a kontraktowy personel sprzedaży; 3.4. Formy organizacji działu sprzedaży; 3.5. Określanie liczebności personelu sprzedaży; 3.6. Pozyskiwanie personelu sprzedaży; 3.7. Zatrudnianie i adaptacja personelu sprzedaży; 4. Kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców; 4.1. Szkolenie sprzedawców; 4.2. Kształtowanie wysiłku sprzedażowego personelu firmy; 4.3. System motywowania sprzedawców i ich menadżerów; 4.4. Menadżer sprzedaży - zadania, umiejętności kwalifikacje; 5. Kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców; 5.1. Znaczenie kontroli działalności personelu sprzedaży firmy; 5.2. Podstawowe obszary działalności sprzedawców podlegające kontroli; 5.3. Wybrane źródła informacji przydatnych do oceny sprzedawców; 5.4. Kluczowe przekroje analizy działalności sprzedawców. [JR]